辅助臂落地 · 谁签字 / 报多少 / 软件怎么单独计费 · web 研究带源 + 对抗核验
辅助臂落地路线图 —— 三问的硬答案
最扎心也最该先认清的:在中国公立医保框架里,你的解码软件被明文钉死为"基本物耗,不另收费"。 软件单独计费不能硬刚公立医保——只能靠"法律身份 + 渠道错位 + 叙事校准"显性化。
三问的答案:① 谁签字 因通道而异(工伤=市级劳鉴委专家组、适配费=省/市医保局定价+医院医生收费、侵权=司法鉴定+配制机构+法官);② 报多少 工伤封顶约 2–4 万、适配费 966 元/次、侵权逐案百万级;③ 软件单独计费 公立通道做不到,只有院外自费/商保能给软件单独标价。结论:滩头期必然是拼接式支付。
5 通道 · 4 路 web 研究带源
长护险 agent 失败 · 数据取前轮+标注
对抗核验 · 5 处修正已 bake
对标 MyoPro 整付逻辑
01 核心机制 · 拼接式支付
一个患者的钱,分三段从三个钱袋收
没有一条通道能一笔付清"EEG 解码系统 + Kinova 辅助臂 + 软件服务"。滩头期(高位截肢工伤患者)最现实的收钱结构,是把一个患者的支付拆成三段、挂三个不同的钱袋——这是整张路线图的地基:
① 假肢/硬件段
工伤基金封顶 2–4 万
工伤目录限额内,协议机构开票;软件价值在此段=0(目录无脑控/软件项,一口价打包)
② 辅助臂本体段
缺口 · 几十万
Kinova 臂本体既不在适配费、也未进工伤辅具目录 → 用人单位补差/商业三者险/自费。放量最大卡点
③ 解码软件段
自费/商保 SaaS 订阅
工伤目录收不到 → 必须挪到自费/商保端单独标价。这是软件真实利润所在
一句话:工伤是"找对人"的最短路径(法定待遇 + 获客清晰),但不是"软件收钱"的通道。 软件价值在工伤目录内为零,必须挪到自费/商保端实现。任何把单一通道当全部营收的 BP,在中国现状下都不成立。
02 五通道速查 · 谁签字 / 报多少 / 软件能否单独计费
每条通道的角色截然不同——别用错
| 通道 | 谁签字 | 报多少 | 软件单独计费? | 定位 / 优先级 |
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| 医保适配费非侵入BCI·编码013101000010000 | 省/市医保局定价;医院有资质的康复/神经科医生收费(你收不到医保服务费) | 966 元/次(湖北首发)·北京 990+复次330(甲类,限天坛/宣武/北大一院/协和 4 家)·浙江 960(乙类自付10%)·上海自费不纳入·四川分级 643–965 | ✗ 不能
三重锁:软件成本明文计入"基本物耗不另收费" | P0 合规主入口 + 政策显形主战场;软件靠 B2B 卖给医院间接变现 |
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| 工伤辅具配置工伤基金 | 市级劳动能力鉴定委员会专家组(1 名辅助器具配置专家 + 2 名伤情专家,少数服从多数);落地载体=经办机构公布的协议假肢机构(须挂靠) | 上肢肌电假肢封顶约 2–4 万元 / 4–5 年一换(区间,以各省目录附件为准) | ✗ 不能
已核查省份目录无脑控/解码软件独立编码,按假肢成品打包计价 | P1 找人通道,不是收钱通道;高位截肢工伤=滩头获客主入口 |
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| 院外自费/商保/DTx唯一能单独标价 | 保险公司(惠民保/商业健康险)+ 康复机构/患者直签,绕开公立物价 | 无政府指导价天花板,SaaS 订阅/按疗程 license 自主定价(960–990 元/次仅作参照) | ✓ 能
软件唯一能光明正大单独计费的通道 | P1 软件真实利润来源 + 全人群覆盖;越早建越好 |
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| 交通/第三方侵权理赔 | 司法鉴定中心(GB/T 16180 致残 + GB/T 31147 护理依赖)→ 辅具配制机构出"特殊需要"意见 → 法官 → 保险公司 | 逐案百万级(双下肢假肢装配费判 60.3 万/高位截瘫 158 万+);交强险伤残仅 18 万→靠肇事方商业三者险 100 万+ | △ 一次性买断
打包进"含软件整套辅助臂"作残疾辅助器具,SaaS 拿不到 | P2 高客单价灯塔案例 + 临床证据,逐案不可规模化 |
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| 长护险(第六险)⚠ 本通道 agent 失败·数据取前轮 | 长护险经办 + 定点失能评估机构(失能等级评估) | 3.08 亿参保/超 330 万失能受益/92 试点城市;以人力照护服务为主、设备买单未制度化 | △ 未制度化
潜在:论证"机器人降护理成本"撬设备化试点 | 潜力 对永久辅助人群(C1-C4/ALS/重度卒中)最有逻辑,需培育 |
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⚠ 长护险行为前一轮人群研究数据(本轮专研 agent 因 API 过载失败),精度待补。工伤令号:研究标"人社部令〔2022〕48号"、核验存疑应为"民政部等令第27号系",落地前须核官方原文,本表未写死令号。
03 软件计费策略 · 三件套(你第三问的硬答案)
不能硬刚公立医保——靠"法律身份 + 渠道错位 + 叙事校准"显性化
为什么软件在公立通道单独计费做不到:① 上海价表《使用说明》第 2 条逐字写"软件(版权、开发、购买)成本…计入项目价格,不另行收费";② 算法/数据分析劳务已打包进适配费内涵;③ 国家医保局"按服务产出立项"刻意不给单个软件/算法单独定价,2024-11 起把"AI 辅助"设为扩展项、按主项目价收取不另加价(理由:AI 无独立医疗服务产出/无法平替医师/质量效用难确定;医学影像 AI 单独收费已失败,仅 4.4–5.9% 医院向患者收 AI 费)。
① 法律身份打底独立 SaMD 注册证
把解码软件/共享控制层按 NMPA《医疗器械软件注册审查指导原则(2022修订)》单独申报二类独立软件证,不当整机注册的一个组成部分(博睿康 NEO 把脑电解码软件列为 8 组成之一、云脑列为 4 组成之一=反面教材,软件价值被硬件毛利吃掉)。诚实:独立证 ≠ 物价编码 ≠ 公立能单收,是必要不充分条件。
② 渠道错位变现软件价值落点分通道
公立(P0):接受软件不单收,挂"适配费"按次走,软件作 B2B 采购卖给医院,医院靠 960–990 元/次回本,你按 License/年费/分成回款——"医保报销"是医院收入不是你的收入。工伤:软件价值=0,仅获客。侵权:一次性买断。自费/商保:唯一能 SaaS 单独标价=软件真利润。
③ 叙事校准(最重要)别讲"软件能单独计费"
这句话在中国公立医保语境会被价采司直接否。改讲 MyoPro 真打法:它营收翻倍靠 CMS 把整机重分类到矫形器 L 码一次性整付(L8701=3.3 万美元/L8702=6.6 万美元),软件价值靠总价够高隐性实现,磨了近 20 年。你的显性化 = 自费/商保端单独标价(真利润)+ 公立端做高整机单笔支付额(隐性变现)。
唯一的公立制度突破口(长线):联合一家三甲医院以医院为主体(企业不能直接申报)向省医保局申报"基于 AI 共享控制的脑机接口辅助操作适配"新增项目/扩展项,做成有别于 960–990 元基础适配的、可单独/加价计费的新内涵。立项指南"AI 辅助属扩展项"给了想象空间,但当前扩展项按主项目价收取不另加价、试行 2 年周期长——这是 MyoPro 式持久战,同步推浙江 17 号创新激励办法路径。
04 滩头最短闭环 · 高位截肢 + 工伤(找人)+ 拼接(收钱)
从签约到收费的七步
锁定签字人与获客口:BD 各市劳鉴委辅助器具配置专家 + 工伤康复定点医院 + 协议假肢机构 + 矿山/机械/建筑等工伤多发企业,四处建转介;绑定至少 1 家有协议资质的假肢机构作落地载体(你作软件方无资质,必须挂靠)。
选址:优先北京(适配费纳甲类医保 + 已标工伤报销类别 + 4 家三甲)做"工伤+甲类"双报销样板;广东/辽宁(工业断臂工伤密集、工伤基金结余高、上肢假肢限额相对高)做撬目录试点。
PoC 种子:选肩离断/上臂高位截肢工伤患者(残存肌电少=肌电假肢失效而 EEG 有意义的人群),以免费/科研价投放喂食辅助臂 PoC,攒循证与重返岗位数据。
拼接式支付设计(关键):一个患者钱分三段——(a)假肢硬件段:工伤基金封顶 2–4 万、协议机构开票;(b)辅助臂本体差额段:用人单位补差/工伤一次性补助/商业三者险/自费;(c)解码软件段:院外自费 SaaS/商保。你收"硬件集成 + 软件服务"两段。
申报落单:协议机构向劳鉴委提"辅助器具配置确认申请"(身份证/社保卡+诊断证明+病历),专家组现场确认按目录出意见(60 日内出结论、20 日内送达);经办机构出"配置费用核付通知单",核查后从工伤基金付硬件封顶部分。
软件收费闭环:硬件交付同时,你公司与患者/家庭签独立软件服务协议(SaaS 订阅/按疗程 license),由患者自付或商保承担——这一步把软件从工伤目录的"打包归零"里救出来,挪到能单独标价的自费端。
撬目录长线(并行):在广东/辽宁联合协议机构向省人社厅提交"脑控辅助臂纳入工伤辅具目录并单列控制系统/适配软件支付限额"建议,核心 ROI=高位截肢者重返岗位减少长期伤残津贴支出(说服工伤基金最强的账)。
05 通道推进次序 · 按"找得到人 × 合规收钱 × 软件显性化"排序
三序并进,先找人、再收软件钱、最后撬制度
第一序 · 0–12 月 立即并行启动
① P0 适配费=合规主入口:联合北京天坛/宣武做样板病例 + 启动解码软件独立 SaMD 注册(所有通道单独计费的共同前提)+ 定调 B2B 采购商业模式。② P1 工伤=找人:BD 各市劳鉴委 + 协议机构 + 工伤企业,绑 1 家协议资质机构,投肩离断 PoC。③ P1 自费/商保=软件收钱:凡软件价值都挪这里单独标价,越早建越好。
第二序 · 6–18 月 证据攒够后
④ P2 侵权理赔:锁 2–3 个 C1-C4 车祸一级伤残 + 肇事方 100 万+商业三者险的个案做高客单价灯塔 PoC,BD 司法鉴定中心 + 配制机构出"特殊需要"意见(目标是临床数据与灯塔案例,不是营收)。⑤ 攻辅助臂本体付费缺口:推动 Kinova 类机械臂进工伤辅具目录或地方创新器械支付/租赁融资,否则患者自费买臂(几十万)卡死放量。
第三序 · 12–36 月 制度突破长线
⑥ 撬目录/推扩展项:(a)联合三甲以医院为主体向省医保局申报"AI 共享控制脑机接口适配"新增项目/扩展项让软件政策显形;(b)在广东/辽宁向省人社厅推脑控辅助臂进工伤目录并单列软件支付限额。两条都是试行 2 年起、需多部门会签、对标 MyoPro 磨近 20 年的持久战。
核心节奏:先用 P0 + P1(工伤)解决"找到对的人",用 P1(自费/商保)解决"软件单独收钱",用 P2 攒灯塔证据,最后用制度突破把软件从"物耗隐形"推到"可单收/高整付"。滩头期必然是拼接式支付,不要把任何单一通道当全部营收来源。
06 关键风险 · 写进 BP 前必看
七个真实的坎
- 软件结构性隐形(最致命):公立医保框架下软件被明文定性"基本物耗不另收费",国家医保局对 AI/算法单独收费已方向性否决。你的解码软件在医保眼里就是又一个 AI 辅助——公立通道里软件价值大概率归零,只能靠 B2B 采购间接变现 + 自费端单独标价,绝不能把"软件公立单收"写进财报假设。
- 辅助臂本体付费缺口(放量最大卡点):Kinova JACO 本体(几十万)既不在适配费、也未进工伤辅具/医保耗材目录,患者要自费买臂。这是滩头最真实的付费断点——若不解决(进工伤目录/创新器械支付/租赁融资),软件怎么计费都没用,患者买不起臂就放不了量。
- 工伤封顶 + 无软件目录项:上肢假肢工伤封顶仅 2–4 万,装不下 EEG 系统 + Kinova 整机;且已核查省份无脑控/解码软件项。工伤是找人通道,误把它当软件付费方会血亏。
- 疗效不可计费:公立按次不按效(都收 960–990 元),你共享控制最值钱的"α=f(u,φ) 让抓取更准"精度溢价在公立框架收不到。只能在自费/商保端设计按疗效付费(对标 CAR-T 按疗效退款),需时间培育 + 临床证据。
- 易用性与收费条件冲突:适配费除外条款"无需专业技术人员适配的产品不得收费"是双刃剑——你把系统做得越自动化(商业上越好),越收不到适配费(政策上越收不到)。需在易用与"保留必须医生操作的适配环节"间权衡。
- 企业非申报/收费主体:所有公立通道里企业不能直接申报新增价格项目、收不到医保服务费,必须挂靠医院,且要医院愿出价值评估、配合申报。你对医院的议价权是政策路径成败关键,单靠一家推不动省级目录修订。
- 人群-通道错配:肩离断走工伤、C1-C4 车祸走侵权、ALS/退行走自费商保——三类滩头人群分属三条互不相通的支付通道,核算复杂、闭环长。纯非侵入解码软件拿独立医保编码在中国尚无成功先例可抄(诚实标注)。
07 数据口径与核验修正
核验确认核心战略判断属实,5 处已修正
核验 verdict:合成最关键的战略判断(软件被钉死为不另收费物耗、工伤=找人非收钱、自费/商保是软件唯一单独标价通道、对标 MyoPro 整付逻辑)均经一手政策原文核实属实,无颠覆性事实错误。医保物价侧的价格/编码/内涵/医保类别/软件物耗条款/AI 收费否决数据均一手或权威媒体证实,可放心用。
已修正 5 处:① 工伤《管理办法》令号存疑(研究标人社部令48号,核验应为民政部等令27号系)——本图未写死令号,落地前核官方原文;② 协议机构确定主体=统筹地区社保经办机构(非省级人社厅),BD 敲经办机构的门;③ 工伤封顶精确值降级为区间"约 2–4 万/4–5 年"(各省目录附件为准,勿把未核精确值写进财模);④ "全国无任何省设智能档"改为有界表述"已核查省份未见脑控/软件独立编码";⑤ 侵入式置入费补北京 7980 离群点(非主项)。
诚实缺口:长护险专研 agent 因 API 过载失败(本图数据取前轮人群研究);纯软件无独立医保编码先例、适配费按疗程频次上限、辅助臂何时进工伤目录——均查不到,需逐月跟国家医保局/省人社厅动态。
来源:国家医保局《神经系统类医疗服务价格项目立项指南(试行)》(医保价采函〔2025〕78号)+ 浙江/上海/北京/四川/湖北/江苏省级定价文;《工伤保险辅助器具配置管理办法》+ 广东/浙江/湖南省目录;民法典 1179 条 + 最高法人身损害赔偿司法解释;NMPA《医疗器械软件注册审查指导原则(2022修订)》;MyoPro/Myomo CMS L 码整付。数据经 7-agent(4 路 web 研究带源 + 综合 + 核验,长护险失败)。