01 · THE FRAMEWORK
利益闭环:一个框架装下全部利益
锚 · 共同利益(所有谈判挂在这下面)
把海南 BCI 这个空白产业从 0 做起来 —— 民生赢〔政绩 + 占位 + 未来产业旗〕,你赢〔政府通道 + 临床 + 落地〕。正和,不是零和。
我能给
- RSVP+共享控制的真技术 = 别人造不出的车
- 自带乐城 / 海大 / 工信厅的线
- 可写进汇报的政绩素材
我要
- 工信厅课题立项 + 经费
- 乐城 + 甲级医院临床通道
- 场地 / 康养场景 / 现金流
他要(万明/民生)
- 可汇报政绩(BCI=海南未来产业)
- 零成本占住新风口
- 稳 · 可交代 · 面子
他能给
- 政府通道(工信厅)
- 临床场景(乐城)
- 本地落地 / 康养
- 资本〔→ 留李晓峰桌〕
怎么用这张图谈:① 先点锚(共同目标)→ ② 走"我给→填他要"(我是造不出的车,你零成本多面旗)→ ③ 走"他给→填我要"(清晰摆诉求,全在他 domain)→ ④ 亮边界(控制权/条款留李晓峰桌)。走完这一张,利益就清楚了——而"清楚"本身就是信任的地基:他看到的是一个供需匹配得上、底线理性、可预测的同类。
边界(框架的边)
你的底线(留李晓峰桌,不在万明这谈):控制权守住 67%、股权不被 7.13/7.14 掏空。
他的底线:稳、可汇报、不惹麻烦——任何让他"不好交代"的提法都踩线。
02 · 左上角那台车
RSVP + 共享控制 = 稀缺性证据(不是技术炫耀)
你的技术差异化是这张框架里"我能给"的硬核——但对不同的人,讲到不同高度。技术不是话题,是证据:对万明证"别人造不出",对投资人证"我消掉了哪些风险"。
30 秒版 · 给万明
只证一件事——这台车换个团队占不住:"我做的不是学术圈那套运动想象(MI),是 RSVP + 共享控制——更稳、更快上手、真能进临床。这种东西要 UCL 的底子 + 自带乐城海大的线,海南没有第二个人能给你开来。" 讲完即收,不展开。
深版 · 给投资人 / 海大
讲"我 de-risk 了什么"(见融资内功 5.5):RSVP 信噪比高、训练短、避开 MI 的"脑控盲"人群 → 降"用不出来"风险;共享控制容忍噪声、系统补全意图 → 降"临床不稳定"风险。= 把"酷但不可靠的 MI demo"换成"可重复、可进院、可注册的产品"。
MI vs RSVP+共享控制,一句话定位:别人卖 MI 的"酷";你卖 RSVP+共享控制的"能落地、能注册、能复制"——后者才是政府能验收、投资人敢投、NMPA 认的东西。
纪律:技术讲深 = 你在求"认可我技术牛"(A 类);讲浅+稀缺 = 你在摆"我是你们造不出的筹码"(B 类)。同一个技术,目的不同,归档不同。
04 · 融资内功 · 以练代学
融资:这张图能不能转起来的发动机
你说融资能力一般——没关系,融资不是天赋,是一套能练的手艺:看懂交易里的"融资"是什么 → 看懂融资阶梯 → 背熟必懂词 → 会算稀释 → 会讲 de-risk 叙事 → 会判断谁的钱是真的。下面每一块都配一个能动手的练习。先建立"地图",再上手"练招"。
4.1 先看懂:这桩交易里的"融资"到底是什么
读懂民生第三阶段
民生在第三阶段"协助融资",拿走三样:现金服务费(8%/5%/2%)+ 追加股权(2/2.5/3%)+ 优先投资权(ROFR,3.1)+ MFN(3.3,给别人的条件不能优于它)。
教学点:普通 FA(财务顾问)只收现金、做完就走;民生是既当红娘又当股东,还把自己嵌进你未来每一轮(ROFR 让它能先投、MFN 让它的条件最优)。看懂这个,你才知道它第三阶段"卖"的到底值不值它要的价。
4.2 融资阶梯:先吃满"不丢股权"的钱
| 类型 | 例子 | 稀释? | 这桩交易里 |
|---|
| 非稀释(不丢股权) | 课题经费、政府补贴、产业引导基金、专项资金 | 不丢 | ①阶段工信厅课题 = 民生帮你拿的最干净价值 |
| 稀释(丢股权) | 天使 → Pre-A → A → B… | 丢 | ③阶段民生协助、且要现金费+股权 |
第一原则:每一块非稀释的钱,都是你不卖股权就能续命的跑道。BCI 器械周期长、烧钱久,谁的非稀释资金拿得多,谁就能在更高估值时才卖股权、少丢控制权。这是你融资策略的地基。
4.3 必懂词汇(点卡片翻背面 · 先认字)
练法:每天扫一遍,做到看见中文能说出它在你 cap table / 这桩交易里的具体对应。开口用对这些词,投资人 30 秒内就知道你不是新手。
4.4 会算稀释(动手:拖数字看你最后剩多少)
稀释计算器
假设你/丙方现在 100%。先给民生,再融几轮,看你最后还剩多少、控制权还在不在。
读这个结果:①民生那 11% 是 1 元进来的"干股"——它不给你续命的现金,却陪你在每一轮一起被稀释,等于你替它的股权也付了稀释成本。②真正决定生死的不是今天的百分比,是稀释到底还剩多少投票权(67% 能改章程、50% 是控制线)。③这就是为什么要争"甲方跟投"——让它真出钱,而不是只占干股。
4.5 民生那一刀到底多贵(动手:输融资额看综合成本)
对照:市场 FA 行情约 5–10% 纯现金、不拿股权。民生是现金费 + 永久干股双拿。算出综合成本,就有了砍价的锚——这是你在李晓峰桌上的弹药,不是情绪。
4.6 让 BCI 可融:把技术翻译成"我消掉了哪些风险"
de-risk 叙事(融资的真正语言)
投资人不买"我多先进",买"我帮你消掉了哪些会让钱打水漂的风险"。把你的 RSVP+共享控制翻译成风险消除:
| 投资人怕的风险 | 你的消除 |
|---|
| BCI 用不出来(MI 有 15–30% "脑控盲") | RSVP 信噪比高、训练短、可用人群广 |
| 临床不稳定、不可重复 | 共享控制容忍噪声、系统补全意图 → 真能进院 |
| 注册周期长、不确定 | 乐城 RWD 加速 + 早立项里程碑 |
| 进院难、没渠道 | 自带乐城/海大/三家临床基地的线 |
一句话叙事:"别人卖 MI 的酷,我卖 RSVP+共享控制的可落地、可注册、可复制——我把 BCI 康复从科研玩具变成能拿证、能进医保物价、能复制到下一家医院的产品。"
4.7 判断"融资资源"值不值钱
判据:一个"融资资源"值钱,看它能不能给你 warm intro 到真出钱的人,而不是"我认识很多投资人"。民生的关怀医疗背后是国寿 / 中金 / 阳光融汇 / 博远 / 夏尔巴 / 中金启德——这是被真金验证过的热网络。它若真开放这个圈层,是它第三阶段最值钱的东西;若只给冷名单,这费就不该按 8% 付。用"甲方跟投"这条探针逼出答案:它给华闻重整都掏得出基金,给你掏不出 = 诚意见底。