在《渠道接触清单》的联系方式之上,再补一层BD 谈判要用的深背景:实控人是谁、属哪个集团/关联版图、规模与活跃度(自营招投标量)、有没有风险雷。目的:接触前先知道"找谁拍板、它够不够大够不够干净、值不值得做首批渠道"。
① 找谁拍板:四家都是法人=执行董事兼总经理一肩挑的小微/中小器械商,实控人就是法人,直接找他谈即可(不像大平台要过层层采购部)。② 够不够干净:看天眼查风险——普天康达/仁术 0 风险可放心,四川唯高有少量司法案件需在合同里设履约条款。③ 够不够活:看自营招投标量——普天康达 315 条说明它天天在中标、有真实医院关系,是优质首批渠道。
| 经销商 | 实控人 | 规模/活跃 | 风险 | 建议时点 | 优先级 |
|---|---|---|---|---|---|
| 武汉普天康达 | 赵雄英 | 批发主业·招投标315条 | 0风险 | 立即(华中样板) | ★★★ 第一家 |
| 杭州中天高科 | 陆云良(浙江中天系) | 20年·集团背景·华东宽 | 低 | 上海首发同步 | ★★★ 首发配套 |
| 广州仁术 | 薛尚军(紫金花医药系) | 一康+龙之杰双代理 | 低 | 广东放量期 | ★★ 放量主力 |
| 四川唯高 | 李玉玲 | 注册最大·大单能力 | 7条自身风险 | 核清风险后 | ★★ 待核 |
"代理品牌全清单"需导每家的天眼查招投标"中标方"记录(它们中标的项目里中标产品=代理的品牌),用 aggregate_bids.py 拆出常代理的厂牌。本轮已确认它们都抬过一康/龙之杰康复设备;若要精确到"普天康达代理了哪 10 个品牌、各多少单",可单独导出聚合(同四龙头做法)。已扒 → 4 家的品类构成+代理关系实证见《代理品牌·经销商品类与代理关系》(结论:4 家全是康复品类专业户、全部代理一康)。对首轮 BD 接触,现有深背景已足够开谈。
开谈话术(承接渠道接触清单):"我们有拿二类证路径的 EEG 卒中康复设备(上肢/步态主动训练),你们现在抬一康/龙之杰的康复线,愿不愿意加一条差异化新品、在你熟的医院康复科做临床演示和投标?"——先要它的合作意向,证一下来即在其所在省挂网投标。