既然厂商自己几乎不投标(自营≈0),那是谁把龙之杰、一康这些品牌抬进医院的?把它们招投标里的"被提及"行(产品被列入、但中标单位是别人)逐条拆开看中标单位——答案清清楚楚:是一张由近 600–700 家医疗器械经销商组成的开放分销网,厂商→经销商→医院,决定权在经销商的本地关系+挂网投标能力,不在厂商。这就是康复设备现在真实的商业路径。
关键:厂商把产品"挂"在经销商名下,经销商拿着厂商的注册证+授权去投标/挂网。一个项目里招标文件常"被提及"某品牌(规格参照),最终中标的是经销商。所以厂商的市场覆盖 = 它绑定了多少有本地中标能力的经销商。
| 厂商 | 招投标总行 | 自营中标 | 被提及(经销商中标) | 不同经销商数 | 头部经销商集中度 |
|---|---|---|---|---|---|
| 龙之杰(医疗科技主体) | 793 | 2 | 734 | 594 家 | 最大仅 6 项(0.8%) |
| 一康(全量) | 1222 | 73 | 968 | 698 家 | 最大仅 12 项(1.2%) |
读法:近千条"被提及"对应近 700 家不同经销商,头部经销商也只占 1% 左右——这是高度分散的开放分销,没有专属总代,谁在本地能中标谁就抬货进院。厂商更像"上游品牌+证照供应方"。
| 项目 | 累计 | 经销商 |
|---|---|---|
| 6 | 760万 | 国控创服医疗技术(云南) |
| 4 | 1255万 | 贵州省医疗器械工业 |
| 4 | 935万 | 上药控股云南医疗器械 |
| 4 | 792万 | 重药控股(广西)医疗器械 |
| 3 | 1038万 | 国药控股内蒙古医疗器械 |
| 3 | 732万 | 华润(广东)医学检验 |
| 3 | 477万 | 华润医疗器械(深圳) |
| 项目 | 累计 | 经销商 |
|---|---|---|
| 12 | 1055万 | 武汉普天康达医疗科技 |
| 11 | 1067万 | 杭州中天高科医疗器械 |
| 8 | 28万 | 广州仁术医疗器械 |
| 7 | 2468万 | 四川唯高科技 |
| 6 | 1289万 | 广州市诚屹进出口 |
| 6 | 546万 | 国药控股湖北医疗器械 |
| 4 | 808万 | 华润(广东)医学检验 |
注意:"华润(广东)医学检验""国药控股湖北"同时出现在两家榜上——这些省级流通平台是跨品牌通吃的进院主干道,谁的康复设备都能挂上去。完整榜单见 数据/中标统计/龙之杰_经销商路径.txt 与 一康_经销商路径.txt。
国药控股 / 上药控股 / 华润器械 / 重药控股 / 国控的各省器械子公司。覆盖广、资质全、跟医院有框架关系,跨品牌通吃。挂上它们=拿到全省医院的入场资格,但你只是它货架上的一个 SKU,议价弱、被动。
特点:规模化铺货,关系在平台不在你
武汉普天康达 / 杭州中天高科 / 四川唯高 / 广州诚屹等本地器械商。深耕某省某市的医院康复科关系,投标命中率高,愿意主推、配合做整体方案/临床演示。是新品牌、差异化产品(像你的 EEG 主动康复)最现实的首发渠道。
特点:关系深、愿推新,但需一省一省谈
① 别自建直投队,先建经销商网。龙之杰 872 人、20 年,照样自营中标≈0——直投不是康复设备进院的主路。你该把精力放在"拿齐二类/三类注册证 + 签一批区域经销商",而不是养投标团队。
② 冷启动走 B 类(区域中小器械商),规模化再叠 A 类平台。你的 EEG 主动康复是新品类,需要经销商愿意做临床演示/整体方案——这是 B 类的活;等单品跑通,再挂国药/上药/华润平台铺全国。
③ 现成名单已在手。武汉普天康达、杭州中天高科、四川唯高这些"反复抬康复设备进院"的经销商,本身就懂康复科采购、有医院关系——是你第一批该接触的渠道商(它们今天抬龙之杰/一康,明天能抬你)。
① 已出 → 头部经销商天眼查背景+联系方式见《渠道接触清单·头部康复经销商》(你的第一批渠道接触对象)。下一步可做:② 跑念通/臻泰/云脑(脑机同行)的被提及,看脑机设备是否也已挂上这些经销商、挂了谁;③ 查 EEG/康复机器人进院需要的具体注册证类别(二类/三类)与挂网目录门槛。