你说脑机自营≈0,所以要看它们"现在到底走哪条路"。把念通/臻泰/云脑的招投标全量拆开看中标单位——答案很扎心:脑机同行根本不在医院器械分销系统里。它们的产品 100% 走"科研仪器代理商→大学实验室",和康复设备走"国药/华润→医院"是两套完全不通的管网。这正是为什么它们入不了院,也是你最大的差异化窗口。
脑机设备今天卖的是"科研经费",不是"医院预算"。念通招投标 26 条里,采购方 14 个是高校/科研、真医院 0;它的"经销商"是厦门兆恒源供应链、广州云星科学仪器、北京西普阳光这类科研仪器代理商,把脑电/近红外设备卖进大学实验室。康复设备进院的国药/上药/华润/区域器械商那条管网,脑机同行一家都没挂上。→ 谁先把脑机产品挂上康复设备的医院经销管网,谁先真入院。
| 采购方 | 项目 | 中标单位 | 类型 |
|---|---|---|---|
| 陕西师范大学 | 便携式近红外脑功能成像仪(246万×2) | 厦门兆恒源供应链 | 科研仪器代理 |
| 安徽农业大学 | 成像类设备(265万) | 广州云星科学仪器 | 科研仪器代理 |
| 塔里木大学 | 数据科学实验室建设(220万) | 北京西普阳光科技 | 科研仪器代理 |
| 桂林航天工业学院 | 多模态脑机接口系统(24.5万) | 念通自营 | 高校直供 |
| 上海体育大学 / 浙大城市学院 / 船舶海洋学院 | 脑电采集系统(4–55万) | 念通自营 | 高校直供 |
| 杭州师范大学附属医院 | 便携式无线脑电采集系统(17.83万) | 念通自营 | 唯一"医院"·仍是科研型 |
26 条里只有 1 个挂"医院"名头(杭师大附院,买的还是科研型无线脑电),其余全是大学/学院实验室。念通是脑机正面竞品里招投标最多的(臻泰 13、博睿康偏硬件),它的样本最有代表性——脑机设备的钱来自高校科研经费。
| 脑机同行 | 招投标量 | 进院姿势 | 渠道 |
|---|---|---|---|
| 念通智能 | 26 | 困在科研渠道:卖脑电/近红外给大学实验室 | 科研仪器代理(厦门兆恒源/广州云星/西普阳光) |
| 臻泰智能 | 13 | 有医疗资质(11证)、想做医院康复,但康复大单失守给钱璟/华润 | 尝试医院但抢不过康复龙头经销网 |
| 云脑医疗 | 少量 | 唯一入院成功(认知评估 799 万),靠"证+海天集团产业背景"直签 | 个案·产业背景直签,非经销网 |
三种姿势没有一种是"建起了康复设备那种医院经销管网":念通在科研渠道、臻泰有证但渠道打不过、云脑靠背景做个案。详见各档:念通 · 臻泰 · 云脑。
关键差别:科研管网卖"经费"、走科研仪器代理、采购方是高校;医院管网卖"临床预算"、走医疗器械经销商、采购方是医院科室。脑机同行卡在左边那套,从没真正进入右边。康复设备的进院通路见《商业路径》。
① 你的对手不在你以为的地方。念通/臻泰/博睿康都困在科研渠道,谁也没把脑机产品挂进医院经销管网——这条路目前是空的,先挂上的人先吃医院预算。
② 你的产品定位要从"科研脑机"切到"康复设备"。同样是 EEG,挂在"科研仪器"目录里只能卖给大学;包装成"卒中康复治疗/训练设备"、拿康复类注册证、走龙之杰/一康那条医院器械经销网,才进得了医院康复科预算。这是定位之差,不是技术之差。
③ 别学念通做科研单,要学一康做医院单 + 借康复设备的经销网。把《渠道接触清单》里那批抬康复设备进院的经销商,变成抬你脑机康复产品进院的人。
先决条件 = 康复类医疗器械注册证 + 进挂网目录(见下一步 #3),否则经销商无法替你投标。